­　　2019年第一個月，備受矚目的“4+7”城市帶量采購進入真正的落地階段。

­　　1月17日，中國政府網發布了《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》。這意味著北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市開始正式啟動探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導的藥品價格形成機制。

­　　至此，“4+7”城市帶量采購自上而下已全面進入采購、使用環節。由此帶來的是仿制藥企業的洗牌和跨國藥企的行業調整期。參與招標的藥品中標價平均降幅52%，最高降幅達96%。巨大的降幅，無論對于跨國藥企還是國內仿制藥企業都帶來巨大變革。藥企不得不面臨的現實是，政策繼續執行深化，將會急劇縮小的藥品進銷差價，把醫藥代表的利潤空間逐漸縮小。

­　　廣州某三甲醫院的醫生對21世紀經濟報道記者表示：“醫藥代表內部也是有不同細化的層級劃分，呈現出專業化發展的趨勢。經過近幾年的幾輪洗牌，醫藥代表的銷售屬性也已經逐漸弱化，更趨向于服務型的工作性質轉化。藥品代表和醫療器械代表對各自專業有不同的要求，類似我們科室的顯微鏡器材的醫療器械代表就得具備一些生物學知識基礎，區分于藥學背景出身的藥代。現在還能活躍在醫院里的醫藥代表，都是已經通過醫院統一招標之后，進行類似維護輔助性質的工作。”

­　　行業變遷

­　　醫藥代表這個1989年才從海外引進中國的職業，幾經沉浮。進入我國的第一批醫藥代表地位高、受尊重、收入高、醫學背景良好。而到了90年代末期，由于外資企業增多，本土企業也迎來爆發式增長，大量同產品仿制藥上市，競爭空前激烈。行業高峰時期年薪達到百萬元的醫藥代表也不在少數。

­　　藥品招標制度實行期間，70%~80%的藥品都是通過醫院渠道進行銷售，而醫藥代表通過醫生進行推銷和公關工作也成為行業常態。專業的醫藥代表漸行漸遠，銷售意味的推廣人員逐漸成為主流。

­　　政策的轉變成了洗牌醫藥代表行業的關鍵因素。

­　　2017年，國務院辦公廳印發《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫藥代表的管理，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄”。

­　　此外，國家食藥監總局也發布《關于鼓勵藥品醫療器械創新實施藥品醫療器械全生命周期管理的相關政策(征求意見稿)》，明確提出了對醫藥代表的“三禁止”：“禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務，禁止醫藥代表私下與醫生接觸，禁止醫療機構任何人向醫藥代表、藥品生產經營等企業人員提供醫生個人開具的藥品處方數量。”

­　　2018年“兩票制”出臺，即原來一個藥品從出廠到患者手中，中間需要多個代理商，每經過一個代理商，就有一張發票。但現在只允許兩個環節，一是藥廠出廠時的一票，二是配送到醫院配送的一票，旨在通過減少藥品的流通環節，降低藥價。然而，因為藥品進入醫院銷售的模式沒有改，廠家仍會通過把進貨價做高的方式，把流通環節中的費用預留出來。

­　　不過隨著“4+7”模式的推進，價格聯動效應已經顯現，醫藥代表也再次面臨新考驗。針對仿制藥質量難以保證、價格虛高的問題，一致性評價和帶量采購“對癥下藥”，使得藥企在銷售環節承壓，進而尋求簡化，直接波及醫藥代表收入。

­　　一位擁有數十年從業經驗的醫藥代表對記者表示，從業者至少有60%~70%已經轉行了。而一位華東地區的年輕醫藥代表則對21世紀經濟報道記者表示：“盡管已經進入政策執行期，但工作還在正常開展，還有器械代表、輔助用藥等方面的職業需求。”

­　　針對“4+7”帶來的影響，國家醫保局藥價和招采司副司長丁一磊也表示：“過去藥品在終端進入醫院使用的這個環節還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購是保供，企業不需要灰色空間也能保證銷量，這是降價空間的來源。”

­　　醫藥代表的責任是學術推廣、技術咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責盡快回歸。盡管未來，可能還會有更多的藥企撤銷醫藥代表隊伍，但這并不意味著全部醫藥代表都將消失。很多臨床醫生都認為，新藥新技術是非常需要醫藥代表來推廣的，只是現有角色亟待轉型和升級。

­　　角色轉變

­　　此前優時比中國區總經理吳昕就對記者表示：“公司整個業務模式已經做了比較大的調整，我們已經沒有醫藥代表這個職位了。”優時比不再設置醫藥代表職位后，原來的醫藥代表隨之轉變為醫藥信息伙伴，這樣的轉變意味著公司對這些員工的考核，不再以銷售業績作為核心考核目標，而是考核他們如何與醫生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。

­　　默沙東的一位醫藥代表也對21世紀經濟報道記者說道：“盡管目前來看，帶量采購還沒有對我們個人收入產生實際影響，但是轉變醫藥代表的實際角色已是必然趨勢，跨國藥企在這一輪帶量采購中面臨著巨大挑戰，今后調整方式也成為意料之中的事情。”

­　　除了優比時，早在2013年12月，GSK就宣布取消醫藥代表的個人銷售指標。GSK中國區高管曾對媒體表示，公司醫藥代表僅僅是單純地向醫生傳遞有價值的醫學信息，其薪酬將和其向醫生提供服務的質量、專業知識以及公司業務的整體表現掛鉤。

­　　根據MedReps網站公布的2017年美國醫藥銷售人員薪酬報告顯示，醫藥代表平均年收入為147424美元(約100萬元RMB)，平均基本工資為95791美元(約65萬元RMB)，平均獎金為53405美元(約36萬元RMB)。在美國大部分醫藥代表把工作當做一個長久的職業，54%的人有 6~20年 的工作經驗。

­　　根據此前Myclub的一項問卷調查顯示，我國國內醫藥代表從業者以醫藥及相關專業畢業的居多，占65.5%，市場營銷專業占12.4%，其他專業是22.2%。較低年資的醫藥代表所占比例越來越少，在10K以上收入群體中，5年以上的從業者占據了48.12%，而1年以下的從業者僅占1.37%。

­　　隨著帶量采購以價換量路徑的逐漸明晰，有藥企會為了量而降低價格，也會有藥企承受不了大幅降價而放棄。政策正式落地后，藥企必須大幅降低銷售成本，減少醫藥代表數量成為不可避免的路徑。而醫藥代表也需要重新轉變工作角色。