跟客戶做生活里的朋友

不過，別看周函西是連續(xù)兩年的銷售冠軍，這2012年度“銷冠”與2013年度“銷冠”的含金量可是有不少差異的。其中，最大的差別就在于——客戶滿意度。

“2012年的時候，我的客戶滿意度并不高，我的領導說了一句讓我印象深刻的話，他說：周函西，你覺得自己做到年度銷售冠軍就已經(jīng)很厲害了嗎？你做得好不是因為你厲害，而是因為你夠努力。如果不學會提高客戶滿意度，以后你不僅做得辛苦，成績也很難提升。”周函西回憶說。

在之后的一年時間里，周函西尤其注重客戶滿意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她說：“有一次晚上8點多，我接到一個四季青小老板的電話，咨詢樓盤的信息，當天我就幫他排號了，最終成交一套。他來售樓處后，順手加了我的微信，之后交流多了就成了朋友。也就是因為熟悉了，最終他為我?guī)砹?0多組客戶，全部選中了龍湖春江彼岸138平方米戶型，成交10多套。”

就是這一次，讓她意識到了微信交友的強大，也讓她認識到了客戶滿意度的重要性，以及老客帶新客的優(yōu)勢。“借用微信，我不僅可以跟我的客戶們建立更加生活化的朋友式溝通，還可以通過他們發(fā)布的朋友圈消息，了解到每一位客戶的生活狀態(tài)，甚至是財務狀況等等。”她說。

現(xiàn)在，周函西與她的每一位客戶互加微信好友，還組建起了自己的客戶微信群，一旦有相關的樓盤優(yōu)惠信息、最新動態(tài)，她都會第一時間推送到微信群里，告知客戶。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是從她的老客戶手里購買的，其中就有她今年入手的新車、新包等。

用她的話說，只要跟客戶成為朋友，用心對待，客戶滿意度自然而然會有提升，而且工作也能夠更加從容。在2013年12月份的樓市淡季，僅憑老客戶帶新客戶，周函西就成交了8套。這一年，她的成交總數(shù)與客戶滿意度均位居龍湖榜首。

背后有一個強大的團隊

在許多人看來，龍湖地產(chǎn)的銷售文化中很是帶著點狼性，銷售的積極性很是兇猛，但在周函西看來，龍湖文化中更強調(diào)的是勤奮踏實，以誠相待，予同事團結互助、予客戶誠心相待，這樣才能贏得客戶信任，取得優(yōu)異成績。

作為連續(xù)兩年的銷售冠軍，被獵頭找上門毫不稀奇。周函西坦言，現(xiàn)在她每兩三天就會接到獵頭的電話，開出的收入也遠高于她目前的收入，但她不會離開龍湖。她說：“我的銷售成績很漂亮，但我的成績并不是靠我一個人就能夠完成的，我背后有一個踏實用心團結的營銷隊伍，他們會跟我一起打組合拳，共同作戰(zhàn)，也許我在其他企業(yè)很難找到這樣能夠全力合作的戰(zhàn)友。”

不僅這樣的團隊難再遇，在周函西看來，能夠服務于龍湖這樣優(yōu)秀的企業(yè)，也是難得的機會。“為了提高業(yè)主的居住品質(zhì)，龍湖對產(chǎn)品及細節(jié)的高標準高要求，一直是市場的標桿，現(xiàn)在龍湖的產(chǎn)品已經(jīng)遍地開花，作為龍湖的置業(yè)顧問，我可以很自豪地向顧客推介我們的產(chǎn)品。”周函西如是說。

龍湖產(chǎn)品享譽業(yè)內(nèi)外的殺手锏是園林物業(yè)，過硬的產(chǎn)品，加上獨具匠心的景觀打造，讓龍湖地產(chǎn)入杭五年就躋身房產(chǎn)銷售的第一梯隊。龍湖獨創(chuàng)的“五重園林”、“全冠移植”以及“360度成樹定位”等造園理念和手法，被業(yè)界譽為“中國住宅園林專家”。

而龍湖的園林物業(yè)還擅長于為未來業(yè)主設計美麗生活，他們會告訴業(yè)主們，銀杏樹在秋天金葉滿枝頭的盛景；還會告訴業(yè)主，全石材墻面上，埃及大理石米黃和閃電米黃的區(qū)別；甚至告訴業(yè)主們?nèi)绾巫尭缸又g，在草地與綠水中感受歡樂，如何讓老人們，在水洗石小徑上安逸的踱步前行······他們正是周函西口中常提到的“造夢人”，也是她學習的對象。

可以說，在周函西漂亮的成績單背后，飽含著龍湖地產(chǎn)對產(chǎn)品的終極追求，和對園林景觀和物業(yè)服務的堅持與創(chuàng)新。這也是周函西不愿離開龍湖的一大原因之一。

最后，留住周函西的還有龍湖地產(chǎn)的“簡單、直接、開放”的企業(yè)文化。她說：“在現(xiàn)在的公司，可能我可以因為對某一件事的不滿，直接向領導喊話，我不必瞻前顧后，我可以毫無顧慮地去做我自己想做的事，專心賣房子。”

在龍湖兩年，周函西積累了工作經(jīng)驗、銷售技巧，同時也在不斷思變。新的一年里，如何才能更長遠地發(fā)展下去是她所要思考的。她說：“2014年，我可能會考慮轉(zhuǎn)型，我希望自己在不同的領域有不同的成長，或許轉(zhuǎn)向做商業(yè)運營，也或許轉(zhuǎn)向做客戶分析，總之要不斷提升自己的綜合素養(yǎng)。”

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