南安衛浴企業渠道下沉縣鄉市場戰火再燃

來源:海絲商報 2017-08-02 18:08 http://www.fafqdl.cn/

精準投放搶占市場占有率

　　在日益競爭的市場環境下，得渠道者得天下，搶占市場占有率成為企業發展的共識。

　　“行業經過30多年的高速發展，市場經營環境已經發展重大變化。市場在變，格局在變，但衛浴行業規則還是‘噸位決定地位’，實力規模、渠道占有率和業績成正比。”在彭全喜看來，建立有效的銷售渠道，將是品牌保持優勢并持續穩定發展的關鍵。而開拓與發展三四級市場，通過精準的資源投放，更顯得重中之重。

　　那么，縣級、鄉鎮市場究竟有多大？據2016年全國人口普查數據顯示，目前我國縣級城市2010個，鄉鎮41636個，中國三四級市場的人口總量達8.7億，涉及2.1億個家庭，其中僅鄉村人口就達6.19億，超過一二級市場人口總量。

　　“2016年，中國建材市場行業規模達5萬億元，衛浴市場占比6%，隨著新農村建設的推行，必將繼續刺激市場，行業預測2017年建材市場將有7%增長率。”彭全喜表示。

　　還有另一因素是，中國房地產改革后推出的商品房，特別是早期縣鎮居民樓已達到了二次重建、裝修的時間窗口。多重因素疊加，彭全喜總結道：縱觀整個建材市場，沒有任何一個品牌市場占有率達到5%，特別是三線以下市場渠道，品牌地位區域性強勢依舊凸顯。

　　品牌地位區域性強的例子，可以從潔而美身上找到身影。早在5年前，潔而美便在江蘇省吉安市悄然布局鄉鎮市場，以此為樣板市場，在吉安樹立了自身品牌知名度。“吉安整體經濟水平不是特別好，但我們在當地先試水專賣區，再發展專營區，也就是店中店。”李立鴻說，從最初的一家到如今的70多個網點，遍布吉安11個縣，不少原本在鄉鎮的專賣區、專營區，已經搬到縣城并升級為專賣店。

　　“我們的整體思路是：3年內主要做終端形象建設，從一些大的鄉鎮網點進行篩選。”李立鴻坦言，只有以標準化運作，才能不斷提高品牌知名度。

　　對于開拓縣鎮這一藍海市場，楊凌將其總結為“四化”：渠道品牌化、終端標準化、市場規范化、產品區域化。

　　“通過打造標準化專賣店、專賣區，包括展示墻、店面門頭、VI系統等方面都要統一。”楊凌介紹，歐爾陶2016年以來不斷對產品線、人員配置、實施政策等進行全新優化，以此達到渠道品牌化、市場規范化、產品區域化。