英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良

NO.2

英良石業(yè)：

從營(yíng)銷模式開始轉(zhuǎn)型

　　憑借著一個(gè)標(biāo)新立異的“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”，英良石材在行業(yè)里打出了自己的名號(hào)。“我認(rèn)為石材行業(yè)的轉(zhuǎn)型根本上還是營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)才發(fā)展了二十多年，跟國(guó)外比起來還處于上升階段。”英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良說，在這一階段出現(xiàn)各種問題是正常的，說明行業(yè)需要調(diào)整，企業(yè)也需要更多地從自身找出問題的根源。

　　在過去的幾年，石材行業(yè)經(jīng)歷了市場(chǎng)剛剛爆發(fā)的黃金時(shí)期。“那真是一段好日子，我也經(jīng)歷過這樣的時(shí)期，每天一開門就有客戶排著隊(duì)提著現(xiàn)金來買石頭，用‘搶’來形容也不過分。那時(shí)只要懂得從國(guó)外買石頭進(jìn)來賣都會(huì)賺錢，甚至很多荒料剛到港口卸下來就有求購(gòu)的電話打進(jìn)來了。”劉良說，正是這種過分火爆的賣方市場(chǎng)，讓很多企業(yè)都失去了警覺性和危機(jī)感。

　　“現(xiàn)在都在說市場(chǎng)不好，訂單下滑，其實(shí)是企業(yè)自己的營(yíng)銷方式出了問題，現(xiàn)在還坐在家里等業(yè)務(wù)上門已經(jīng)行不通了，要主動(dòng)出擊才有訂單。”而在英良營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型中，“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”是一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”是英良石材集團(tuán)旗下的高端戰(zhàn)略品牌，主營(yíng)殿堂級(jí)石材珍品，收集了幾百種世界上頂級(jí)的、最獨(dú)特的、最高貴的石材珍品。目前，“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”已經(jīng)在國(guó)內(nèi)幾個(gè)一線城市開設(shè)了專賣店。

　　“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”為英良石業(yè)帶來了很好的品牌效應(yīng)。“雖然我們里面的石材賣得很貴，但我們看重的并不是它能賣多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來用量少，二來本身的產(chǎn)量也不高。”劉良說，來“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”買產(chǎn)品的客戶，一般都是高端項(xiàng)目的建設(shè)方，通過“五號(hào)倉(cāng)庫(kù)”這個(gè)平臺(tái)能讓客戶了解英良的整體實(shí)力，從而帶動(dòng)英良在工程方面的業(yè)績(jī)。“如果不是‘五號(hào)倉(cāng)庫(kù)’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項(xiàng)目，別人不一定理我們，現(xiàn)在都是他們主動(dòng)上門來了解我們的產(chǎn)品，變成是我們?cè)谶x擇項(xiàng)目，這就說明我們?cè)跔I(yíng)銷模式上的轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始收獲成效了。”

均利股份有限公司董事長(zhǎng)黃建南

NO.3

均利石材：

資本運(yùn)作支撐全產(chǎn)業(yè)模式

　　去年5月，均利集團(tuán)在天交所掛牌，成為了南安石材行業(yè)進(jìn)軍資本市場(chǎng)的成功案例。這家起于石材貿(mào)易公司的企業(yè)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，目前擁有多個(gè)石材生產(chǎn)加工基地、1家大型建材市場(chǎng)和1家進(jìn)出口公司。在均利的發(fā)展過程中，兩次調(diào)整轉(zhuǎn)型成為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，第一次是從外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型為國(guó)內(nèi)工程項(xiàng)目供應(yīng)商，第二次是進(jìn)入天津?yàn)I海新區(qū)開始運(yùn)作石材市場(chǎng)。

　　“我們董事長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)的判斷一直都很準(zhǔn)確，所以也都很早就開始進(jìn)行了轉(zhuǎn)型的部署，當(dāng)行業(yè)開始面臨整體外貿(mào)下滑的時(shí)候，我們?cè)趪?guó)內(nèi)工程項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上已經(jīng)取得了很好的成績(jī)。”均利石材股份有限公司總經(jīng)理陳彩霞說，現(xiàn)在公司的工程訂單已經(jīng)排到了幾個(gè)月后，“由于進(jìn)入工廠項(xiàng)目早，現(xiàn)在很多渠道都鋪開了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國(guó)內(nèi)一些大的房地產(chǎn)商都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。”

　　在核心產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，均利石材在2007年又進(jìn)行了一次轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略部署，進(jìn)入天津?yàn)I海新區(qū)運(yùn)作石材市場(chǎng)，如今濱海國(guó)際石材港已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)項(xiàng)目，受到了很多政策扶持，這也是均利石材能順利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛牌也是均利的一個(gè)重要部署，“以前我們?cè)诒本⑻旖颉B門、南安等地都有加工基地和公司，這次掛牌讓我們重新梳理了一下公司的資源，讓整個(gè)集團(tuán)運(yùn)行更加有效率。”陳彩霞說，均利已經(jīng)自己拿出了幾個(gè)億投入到天津?yàn)I海國(guó)際石材港的一期建設(shè)中，未來的投建如果還只是靠企業(yè)自己出資，資金壓力就會(huì)比較大。在天交所掛牌能很好地解決這個(gè)問題，融資的速度也比從銀行貸款快很多。

　　以掛牌天交所的資本運(yùn)作作為支撐，均利已經(jīng)完成了從礦山、生產(chǎn)加工、貿(mào)易到建材市場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)模式轉(zhuǎn)型。陳彩霞說，未來均利以天津?yàn)I海新區(qū)均利建材市場(chǎng)發(fā)展為契機(jī)，帶動(dòng)其在石材銷售、石材貿(mào)易、高檔工程、現(xiàn)代物流等業(yè)務(wù)產(chǎn)生一體化的協(xié)同效應(yīng)，成為一家集石材加工貿(mào)易、建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理、工程設(shè)計(jì)、銷售通路為一體的專業(yè)化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)鏈完整的石材供應(yīng)企業(yè)集團(tuán)。