一年可以銷售3200萬個書包和水壺、一個中秋節(jié)可以賣出400萬個月餅！

　　這是迪士尼在中國兩大樂園的消費品業(yè)績數據。雖說迪士尼的電影、消費品、各類演出、主題樂園甚至是教育都是其掘金法寶，但說到最賺錢的業(yè)務，當數消費品。

　　在迪士尼樂園，游客的二次消費——包括餐飲、售賣各類商品在內的營業(yè)額，遠遠超過門票收益，二次消費占迪士尼樂園總收益的至少50%以上。曾有公開數字顯示，一件普通的衣服一旦被打上了迪士尼系列形象的“烙印”，售價可達同類普通商品的3~5倍。

　　從文具、服飾、家居用品甚至是汽車模型，為什么迪士尼的授權商品可以熱銷？一個個其實并不存在的虛擬人物，如何可以“從無到有”地成為消費品呢？

　　華特迪士尼公司中國區(qū)消費品與互動副總裁及總經理林家文日前接受《第一財經日報》記者獨家采訪，揭秘了一件迪士尼商品如何用12~18個月的過程，從一張二維原圖成為商品并發(fā)揮商業(yè)價值的過程。

虛擬人設的“心機”

　　不要以為制作一個娃娃很簡單，為什么是這個角色而不是那個？這些都要經過嚴格的篩選。

　　“我們今年在中國市場上映了6部電影，很多消費品都是和電影同步投放市場的。這就要追溯到最初，也就是電影剛剛開始制作的時候，我們就要設定哪些電影角色可以用來制作消費品，制作什么樣的消費品。”林家文告訴《第一財經日報》記者。

　　在采訪中，記者了解到，迪士尼的模式是一切從內容開始，然后基于電影內容來開發(fā)衍生品，一部電影可能要耗時三到五年制作，劇本改了又改，比如經典動畫電影《獅子王》、《瘋狂動物城》等。

　　一部電影作品中，往往涉及數百個角色，但并非所有角色都可以用來開發(fā)衍生商品。在確定了劇本和人設（人物設定）后，劇組人員就需要和消費品部的負責人進行溝通，從一部電影的數百個角色中選定未來可用于開發(fā)商品的角色，通常最終開發(fā)成商品的角色會在10個左右。

　　選擇制作消費品的角色是有訣竅的。

　　在林家文和其團隊看來，具有主角光環(huán)、獨特個性與能夠還原線下場景，是被用于開發(fā)衍生品的幾大要素。

　　比如在《汽車總動員》中，主角跑車“麥昆”肯定是需要被大量開發(fā)商品的人設，而一部老爺車“板牙”雖然是配角，但其萌蠢卻不失可愛的個性在主角“麥昆”身邊形成鮮明對比，非常吸引粉絲，因此這類配角也是制作商品的不錯選擇。

　　此外，可以還原場景的人設也是重點開發(fā)對象，比如《加勒比海盜》系列中的杰克船長，其服飾和海盜斗爭等場景可以在線下被高度還原，制作成服飾，甚至套用在米老鼠玩偶身上，做成“海盜版米奇”等。

　　長期研究動漫制作的盛世龍行副董事長陶卓彬表示，開發(fā)后期消費品必須在最初制作電影和人設時就要提前有“心機”，要考慮到線下還原度。在美國市場，不僅僅是迪士尼，環(huán)球影城等業(yè)者也非常熟諳此道，比如《哈利·波特》系列電影中的一對超級大配角——韋斯萊家族中的雙胞胎兄弟，原著對雙胞胎的描述很少，可在電影中，制作團隊特意給他們加戲，并有一段約80秒的對于雙胞胎兄弟的搞怪戲法描述。

　　“這段80秒的鏡頭，劇組用了15個設計師，耗時1年！因為他們的雙胞胎戲法可以被高度還原成魔法工具，而這些工具就是實體商品，可以在環(huán)球影城內熱銷。”陶卓彬說。

開拓高客單價的成年男性市場

　　“兩年前，迪士尼大中華區(qū)的消費品客戶中，年輕人的占比是25%，現在該數字上升到34%，年增長率高達50%。”林家文顯然對此很滿意。

　　“在迪士尼內部，消費品會被分為迪士尼、皮克斯、漫威和星球大戰(zhàn)四大核心品牌。”林家文告訴《第一財經日報》記者，這四大系列都有各自主打的客戶群，比如迪士尼可以全覆蓋各類客戶，其中女孩客戶居多；而皮克斯則以三維動畫為主，比如《汽車總動員》系列，主打男孩市場；收購而來的漫威，則是《復仇者聯盟》系列；盧卡斯影業(yè)主推《星球大戰(zhàn)》系列。后兩者主要針對的是成年男性市場。