導語：美國科技博客BusinessInsider昨天發表評論文章稱，亞馬遜等電子商務公司正在逐步向企業采購市場進軍，要應對新的在線采購方式，企業需要未雨綢繆，從文化、數據管理等方面做好準備。

以下為原文摘要：

　　亞馬遜盯上你的客戶了。eBay和其他電子商務分銷商也是如此。沒什么能夠阻止它們跟蹤客戶的購買習慣和勸說客戶購買自己的產品。你最好開始未雨綢繆。

　　如果你看看我上個月收到的郵件，你可能會認為我和亞馬遜CEO杰夫•貝佐斯(JeffBezos)是親密無間的朋友。我幾乎每天都會收到來自貝佐斯的郵件(他代表亞馬遜公司發的)，在郵件中他會給我一些購物建議。

　　除了積極拓展零售市場，亞馬遜和eBay等電商巨頭也開始轉變思想進軍工業市場，傳統實體店發現電商公司吞噬掉它們的市場份額只是時間問題。

　　想想看：亞馬遜這樣的公司有技術、分銷網絡和品牌影響力來做這件事。問問著名的家居裝飾用品連鎖店家得寶(homedepot)和勞氏(Lowe’s)就知道了，他們在電商分銷方面遠遠落后。亞馬遜為什么不能賣螺栓、墊圈和電動機呢？沒有任何理由。

　　對于從分銷商那里買東西的公司，意識到這種變化很重要，并且它們要決定如何應對這種轉變。當然這其中也有很多潛在的問題，例如，考慮到亞馬遜會通過電子郵件和網絡展示跟蹤客戶的購買習慣和提出購物建議，如果你正因為公司內部的“流氓采購”(他們通常有不軌采購行為)而難以控制成本，那么要在亞馬遜上控制這些情況顯然更加困難。

好消息是工業市場能夠從零售市場吸取教訓，下面是公司在應對電子采購日益增長時應當考慮的幾點：

1.文化轉變

　　有許多公司仍然利用傳真或電子郵件發送采購訂單，許多供應鏈專家認為這是購買商品時保證公司自身條款和條件的唯一方式。如果你從亞馬遜買東西，你也必須同意它們的條款和條件。

　　但人們上一次閱讀和簽署傳真或電子郵件采購訂單上的條款是什么時候？這些東西即便在法庭上也站不住腳，并且如果最終打官司，在關于應該適用哪些條款和條件的爭論中，只有那些按小時收費的律師才是最終的贏家。

　　當然大多數公司都在做一定比例的線上采購，但要實現完全的線上采購則需要轉變當前文化，我認為這會在5年內發生。不管你喜歡與否，電子商務正在飛速發展是不爭的事實，并且在線采購效率很高。哪些領域能實現在線采購？如果你想要的條款和條件并沒有成為交易的一部分該怎么辦？這些問題都需要考慮。

2.喪失制衡

　　電子采購存在哪些隱患呢？主要問題可能包括產品質量和一致性、售后服務和運輸費用。最終到手的東西會和顯示屏上看到的一樣好嗎？你和在線經銷商之間存在什么樣的服務關系？你應該相信快遞公司嗎？

　　制衡可能會失去作用。如果你曾經向比自身組織大的供應商妥協過，你應該明白我所說的意思。如果你一直從市場上三大銷售巨頭之一購買辦公用品，那么假如亞馬遜或eBay收購了這家企業會出現什么情況呢？你會和他們做價格談判嗎？如何保證交易條款和條件的公平性呢？你的底線會受到什么樣的影響呢？這些同樣適用于清潔用品和工業用緊固件，如果競爭減少你該如何保持自身利益呢？

3.數據操作

　　盡管ERP軟件在工業和其他企業中非常普及，但要獲得正確的數據并以一種有意義的方式呈現出來仍然是一件困難的事，然而很多電商巨頭都擁有這一能力，看看你收到的那些個性化電子郵件和網站提供的針對性購買建議就知道了。如果分銷公司不能獲得和利用這些消費數據，那么它們就很難保證用戶不去購買其他公司的產品了。

　　如果你的組織確實存在流氓采購的問題，那么現在這個問題會變得越來越麻煩。電商巨頭跟蹤用戶的購買習慣并且為公司提供意想不到的解決方案，這將如何影響財政預算呢？企業應該充分利用自身擁有的數據資源。

　　不相信我所說的話？5年前，我的朋友們在eBay上購買東西，當時我認為他們瘋了，如何保證產品質量、金融信息安全和產品運輸安全性呢？我認為風險太大。但現在，圣誕節期間80%我所購買的東西都來自在線銷售，并且我很享受這一過程。電商巨頭正快速進入工業批發市場，我們是不是也應該有所準備呢？（作者 冰巖）