“大量灰色荒料現(xiàn)貨，尋求品種合作推廣企業(yè)”……曾經(jīng)銷路無憂的礦主們，如今也感到了壓力。隨著荒料的消化速度放緩，礦主們不得不采取主動(dòng)策略，下沉到市場(chǎng)，尋求更多合作伙伴，以拓寬銷售渠道。

　　為了降低運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，許多礦主開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的展銷模式，轉(zhuǎn)而采用更加靈活的寄售形式。在這種模式下，貿(mào)易商負(fù)責(zé)提供銷售平臺(tái)，而礦主則專注于產(chǎn)品的供應(yīng)。當(dāng)產(chǎn)品成功售出后，雙方根據(jù)預(yù)先協(xié)商的比例分配利潤(rùn)。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，由于寄售模式能夠有效降低風(fēng)險(xiǎn)，因此，迅速成為礦主們拓展市場(chǎng)的首選方式。這種方式不僅有助于礦主迅速減少庫(kù)存，還在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為他們開辟了一條穩(wěn)定的增長(zhǎng)途徑，為行業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入了新的活力。

　　礦主積極拓展銷路

　　“我們擁有十幾個(gè)礦山品種，跟水頭地區(qū)企業(yè)的合作形式多樣，包括寄售和獨(dú)家代理等。”來自湖北某礦山負(fù)責(zé)人許進(jìn)在接受采訪時(shí)說，他每月至少訪問水頭一次，旨在了解代理商需求并為新品種尋找出路。

　　許進(jìn)坦言，盡管國(guó)產(chǎn)有許多優(yōu)質(zhì)品種，但由于過去礦主未能有效控制產(chǎn)量，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格下滑，影響了貿(mào)易商的信心。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)礦主已經(jīng)開始意識(shí)到這一問題，但在開發(fā)新品種的市場(chǎng)上，仍面臨諸多挑戰(zhàn)，與較有實(shí)力的貿(mào)易商建立合作關(guān)系，仍需要較長(zhǎng)時(shí)間的磨合。

　　“原本我計(jì)劃在水頭設(shè)立賣場(chǎng)，但考慮到對(duì)市場(chǎng)的不熟悉以及缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，最終放棄了自主租賃攤位的想法。轉(zhuǎn)而與本地有實(shí)力的貿(mào)易商進(jìn)行合作，借助他們的場(chǎng)地和渠道，為我的產(chǎn)品打開市場(chǎng)。”許進(jìn)說。

　　據(jù)透露，許進(jìn)有多個(gè)品種目前已與東典石業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，通過東典石業(yè)龐大的渠道，將產(chǎn)品推廣給設(shè)計(jì)師及國(guó)內(nèi)大型工程項(xiàng)目。同時(shí)，他還與輝旺石業(yè)、金羽石業(yè)等開展合作，托其代銷產(chǎn)品。

　　“目前，石材行業(yè)出現(xiàn)了許多代售平臺(tái)，這些平臺(tái)展示的材料種類豐富，大多不需提前支付費(fèi)用給礦主。礦主無需承擔(dān)租金，只需提供合適的品種，并設(shè)定合理的底價(jià)，雙方各自發(fā)揮特長(zhǎng)，最后共享利潤(rùn)。”前全國(guó)工商聯(lián)石材業(yè)商會(huì)復(fù)合板專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)白利江表示，雖然寄售不是新鮮事物，但近年來越來越受到石材商的青睞。

　　在白利江看來，這種模式鼓勵(lì)雙方展開深入合作，共同探索石材業(yè)務(wù)的新路徑。礦主可以專注于石材的生產(chǎn)和質(zhì)量控制，而商家則更專注于市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)，各展所長(zhǎng)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而實(shí)現(xiàn)資源共享和利潤(rùn)最大化，以此增強(qiáng)整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　寄售還需“兩情相悅”

　　然而，在探討寄售模式的過程中，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一模式的實(shí)施并非易事。它需要貿(mào)易商與礦主之間達(dá)成一種“兩情相悅”的默契，方能實(shí)現(xiàn)協(xié)同增效，達(dá)到“1+1＞2”的效果。

　　“只有在雙方都對(duì)合作抱有積極態(tài)度，且能在合作中發(fā)現(xiàn)共同的利益增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，寄售模式才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。”業(yè)內(nèi)人士說。

　　富力升總經(jīng)理彭建軍指出，目前，市場(chǎng)上表現(xiàn)優(yōu)異的貿(mào)易商，往往都有自己的單品專場(chǎng)，這些專場(chǎng)商品經(jīng)過精心挑選和定位，能夠吸引目標(biāo)客戶群體。如果貿(mào)然引入與專場(chǎng)商品不符的品種，可能會(huì)破壞整體的專業(yè)形象，甚至對(duì)品牌造成不利影響。盡管有時(shí)出于人情關(guān)系，某些貿(mào)易商可能會(huì)嘗試接納新品種，但這并非長(zhǎng)久之策。

　　“無論何時(shí)，只要有高品質(zhì)的品種，就不愁賣不出去。”彭建軍認(rèn)為，不論采取何種合作模式，優(yōu)質(zhì)的品種才是吸引商家的關(guān)鍵所在。

　　當(dāng)然，在市場(chǎng)中也不乏那些擅長(zhǎng)“大雜燴”的商家，他們?cè)谕毁u場(chǎng)經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)甚至二十個(gè)石材品種。若這些品種之間能夠形成良性互補(bǔ)，那么商家或許會(huì)愿意嘗試引入新產(chǎn)品。這不僅能夠豐富產(chǎn)品線，還有助于挖掘潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　萬錦石材負(fù)責(zé)人黃雅玲表示，在寄售模式的實(shí)踐中，如何處理品種的引入和組合，是一個(gè)需要謹(jǐn)慎考慮的問題。一方面，貿(mào)易商需要保持對(duì)品牌的專注和一致性，避免因盲目引入不相關(guān)的品種而損害品牌形象；另一方面，他們也需要具備靈活的市場(chǎng)應(yīng)變能力，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候引入新的品種，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者的需求。掌握好這種平衡，是確保寄售模式成功的秘訣。（記者 蔡靜琦）