覓商機(jī)、爭訂單、促出口。近日，第136屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）在廣州落幕。在這場熱力十足的貿(mào)易盛會上，晉江市商務(wù)局共組織187家企業(yè)參與，斬獲393個(gè)展位，再次擴(kuò)大“晉江制造”海外朋友圈，收獲頗豐。

　　數(shù)據(jù)顯示，東盟國家已經(jīng)成為泉州第一大貿(mào)易伙伴。面對新變化，晉江企業(yè)加速挖掘新興市場潛力，以自身為突破口不斷向創(chuàng)新要效益，向全球渠道要增量，持續(xù)乘風(fēng)破浪。

　　核心出口市場排序已變

　　近年來，晉江核心出口市場的排序已經(jīng)從歐美市場占主流逐漸向東盟、共建“一帶一路”國家等新興市場轉(zhuǎn)移。據(jù)泉州海關(guān)發(fā)布的數(shù)據(jù)，前三季度泉州市對東盟國家進(jìn)出口465.8億元，同比增長10.4%，為泉州市第一大貿(mào)易伙伴，其中，出口443.9億元，增長11.2%。

　　記者走訪企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在本次廣交會上，晉江企業(yè)在訂單上有一個(gè)共性：新興市場意向采購商明顯增多，下單意愿強(qiáng)烈，而歐美采購商尤其是美國采購商明顯減少，以老客戶居多。

　　“廣交會上，有不少中東客戶現(xiàn)場下了瑜伽服、泳裝的訂單。”七彩狐董事長洪建庫告訴記者，展會上來了不少新面孔，其中大多來自新興市場。而這，恰符合公司這幾年的戰(zhàn)略需要。

　　原來，響應(yīng)國家號召，七彩狐這些年也在挖掘共建“一帶一路”國家市場客戶。“大家過去可能都把重心放在歐美市場，但由于泳裝是季節(jié)性產(chǎn)品，我們多年前就開始了對南美洲等南半球新興市場的開拓。”洪建庫透露，新興市場的增長，已能有效消除淡季影響。

　　“雖然這些客戶可能一開始下的訂單不大。但我經(jīng)常跟業(yè)務(wù)員說，不要小看每一位小客戶，只要有需求，我們在款式、數(shù)量上都可以配合。因?yàn)槲沂冀K相信，先把網(wǎng)撒出去，就能獲得和客戶共成長的機(jī)會。”時(shí)間，印證了洪建庫策略的正確。

　　去年，洪建庫便在廣交會上認(rèn)識了一名阿富汗客戶，該客戶下單了3萬件泳裝。今年，該客戶再次下單，數(shù)量為50萬件。除了泳裝，訂單里還有瑜伽褲、沙灘褲等產(chǎn)品。

　　“此次廣交會整體效果不錯，有不少采購商對我們的創(chuàng)新產(chǎn)品表現(xiàn)出較大的興趣。”蠟筆小新食品副總經(jīng)理鄭東方告訴記者，此次展會歐美客戶相對較少，東南亞和南美的客戶居多。在這些意向客戶中，有一些是當(dāng)?shù)仄放破髽I(yè)的采購商，另一些則希望洽談蠟筆小新食品在海外當(dāng)?shù)氐拇頇?quán)。

　　鄭東方也表示，全球化競爭越來越激烈，企業(yè)要想獲得國際采購商的青睞，產(chǎn)品既要保證性價(jià)比，更要有創(chuàng)新意識。比如，蠟筆小新的巧克力在形狀、口感、包裝、甜度等多個(gè)維度上做創(chuàng)新，果凍則會通過形狀、配料等方面的差異化滿足不同的消費(fèi)者需求。

　　在聚焦新興市場拓展的同時(shí)，晉江企業(yè)也持續(xù)鞏固歐美市場。

　　瞄準(zhǔn)高端化、個(gè)性化、時(shí)尚化，本次廣交會位于晉江的福建萊登克進(jìn)出口貿(mào)易有限公司共有三家關(guān)聯(lián)公司參展，共拿下意向訂單達(dá)7000萬美元。“本次廣交會我們的參展效果不錯，新興市場和歐美市場齊上漲，其中新興市場以孟加拉和越南的半成品訂單居多，歐美市場則以輕奢品牌的訂單為主。”萊登克總經(jīng)理陳曉康認(rèn)為，新興國家中高端市場正在崛起，本次廣交會他們承接的不少訂單核心來自新興市場品牌企業(yè)的訂單需求，它們不僅對工藝要求高，還對新材料與環(huán)保有要求。

　　個(gè)性化需求增加

　　本屆廣交會集中展示新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展成果，創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，科技含量、品牌價(jià)值不斷提升。現(xiàn)場展出新品115萬件、綠色產(chǎn)品104萬件、自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品111萬件。數(shù)字化、智能化、綠色化產(chǎn)品亮點(diǎn)突出，受到境外采購商青睞。

　　在陳曉康的辦公室，他向記者展示了本次廣交會爆單的一款潮鞋。“這款鞋在海外市場售價(jià)為500美元左右，其采用環(huán)保的超臨界材料，融合人體工學(xué)，還在版型上與市面上普通的鞋款形成差異化。”

　　不僅如此，針對中高端客戶，陳曉康舍得在設(shè)計(jì)上花錢。他舉例說，國內(nèi)好一點(diǎn)鞋款的設(shè)計(jì)費(fèi)用在5000元左右，而萊登克潮鞋系列的設(shè)計(jì)均來自歐洲的大牌設(shè)計(jì)師，每買斷一款設(shè)計(jì)的費(fèi)用均價(jià)5萬美元。“我們每年針對中高端客戶的SKU預(yù)計(jì)在100個(gè)左右，持續(xù)的差異化與高附加值，讓我們在歐美中高端市場的份額持續(xù)上升。”

　　在他看來，越來越多的海外客戶對產(chǎn)品需求已經(jīng)從過去的“多且便宜”轉(zhuǎn)向“個(gè)性化”。中國制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和完整高效的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈優(yōu)勢，有助于中國企業(yè)靈活應(yīng)對國際市場的最新變化。“目前，我們在晉江的配套供應(yīng)鏈企業(yè)有300多家，涵蓋新材料、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)加工等各個(gè)領(lǐng)域。”

　　“今年廣交會的整體效果不錯，我們現(xiàn)場還收到墨西哥等國家客戶的訂單。”云鵬服飾總經(jīng)理洪梓烽介紹，今年廣交會，客戶除了對泳裝感興趣，還對再生環(huán)保材料制作的潛水沖浪衣頗為青睞。外貿(mào)客戶這些年對于環(huán)保型、功能性的產(chǎn)品喜愛度高，相信這會是接下來一段時(shí)間的趨勢。

　　此番在廣交會上，洪梓烽發(fā)現(xiàn)來自歐洲、俄羅斯的客戶不少。這些客戶雖然來自不同國家，卻不約而同對產(chǎn)品的交期有了更高的要求。“客戶對產(chǎn)品的交期要求比過去高了很多，這就對企業(yè)的供應(yīng)鏈提出了更高的要求。”洪梓烽說：“因?yàn)樘貏e是泳裝這種季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，出口時(shí)在海外運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間是必不可少的，我們能夠做的就是壓縮生產(chǎn)的時(shí)間。”

　　在洪梓烽看來，以英林泳裝產(chǎn)業(yè)集群為依托的企業(yè)，能夠在面輔料的選擇和供應(yīng)上更有優(yōu)勢，這種產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢為云鵬在內(nèi)的企業(yè)提供和其他企業(yè)競爭的底氣。

　　全球化布局筑“護(hù)城河”

　　與春季廣交會相比，走訪過程中，有不少企業(yè)反映，訂單下滑沒有春季好，更有不少企業(yè)表示，訂單客單價(jià)越來越低。反觀，在大環(huán)境不理想的狀態(tài)下，卻有不少企業(yè)逆勢上揚(yáng)，形成品牌自有訂單“護(hù)城河”。

　　他們持續(xù)獲單的能力，來自品牌“出海”，搭建全球化的供應(yīng)鏈體系。

　　在蠟筆小新食品的訂單增量中，有來自海外代理商的訂單需求，也有海外自主品牌爆款后，吸引海外其他品牌模仿創(chuàng)新所帶來的訂單。除此之外，鄭東方還認(rèn)為，企業(yè)自主品牌持續(xù)“出海”并下沉到當(dāng)?shù)氐氖袌觯兄谄髽I(yè)提升品牌知名度，從而為企業(yè)的制造能力背書，反過來助力企業(yè)ODM訂單的提升。

　　前期通過“華僑+當(dāng)?shù)卮砩?rdquo;模式，蠟筆小新食品迅速拓寬東南亞市場，接下來，該公司將積極布局大型連鎖商超。

　　鄭東方認(rèn)為，東南亞的電商滲透率和中國比還有明顯差距，大型連鎖商超在當(dāng)下?lián)碛芯奂娜藲狻|南亞更偏向具有性價(jià)比的商品和品牌。“11月底，國內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)也將深入東南亞市場進(jìn)行考察，借此拓展更多新品類。”談及下一步，蠟筆小新集團(tuán)總裁鄭育雙表示，明年，蠟筆小新食品計(jì)劃在印尼設(shè)立分公司，以印尼市場為中心，多渠道多場景深挖東南亞市場機(jī)會。

　　并購海外品牌并反向進(jìn)行全球化布局，讓萊登克在中高端市場越走越穩(wěn)。

　　“目前，萊登克收購的兩個(gè)國外品牌已推進(jìn)全球化招商，在日本、美國、歐洲等國家和地區(qū)擁有代理商，整體銷量發(fā)展迅猛，同比增長80%。”陳曉康一邊通過當(dāng)?shù)卮砩掏卣咕€下渠道，另一邊積極搭建跨境電商渠道，主流聚焦亞馬遜渠道，其次渠道下沉到每個(gè)國家的主流電商平臺進(jìn)行銷售。

　　利用自主品牌搶占中高端市場的同時(shí)，陳曉康也在深度整合晉江優(yōu)質(zhì)鞋服供應(yīng)鏈資源，以應(yīng)對日益強(qiáng)大的新興市場。

　　“當(dāng)前的局勢，中低端歐美訂單轉(zhuǎn)移到東南亞等新興國家的趨勢是不可逆的，在這個(gè)過程中，我們只能積極應(yīng)對、尋找辦法。”陳曉康的破局策略是，他堅(jiān)持把研發(fā)與創(chuàng)新留在晉江，把半成品的鞋服材料出口到越南工廠，再由越南組裝出口到其他國家。

　　與此同時(shí)，他堅(jiān)持把中高端的訂單留在晉江生產(chǎn)加工和出口，在他看來，所謂的訂單轉(zhuǎn)移，實(shí)則是低客單價(jià)的訂單轉(zhuǎn)移，實(shí)際上中高端的訂單是往晉江流入的，企業(yè)把自己的“護(hù)城河”構(gòu)建好，不愁沒有訂單。

　　（記者 蔡明宣 施珊妹）